- 組織営業による営業部門の生産性向上コンサルティング
多くの企業が営業面の課題とする、属人型個人営業を抜本的に見直し、組織で営業する体制の構築と実践をサポート致します。貴社の営業担当者のエンゲージメントと力量を圧倒的に高め、営業部門全体の生産性向上を支援します。
対象業種
卸売業、製造業、サービス業
以下の課題を持つ企業
１．現状の属人型個人営業では、営業活動の成果である受注の変動が大きいため、組織で営業する体制に変革して、営業プロセスのすべてを見える化し、業績を安定的に伸ばしたい。
２．営業体制を、内勤（インサイドセールス）と外勤（フィールドセールス）の役割に分業し、内勤と外勤の協働・連携により、営業部門の生産性を圧倒的に向上したい。（営業担当者が一人で自己完結の場合は、リーダーが担当者の営業プロセスをチェックする）
３．営業担当者を、それぞれの特徴に応じて役割配置することで、営業担当者のエンゲージメントと力量を高め、営業部門をやる気集団に変革したい。
指導効果・ポイント
効果１：組織で営業することにより、営業プロセス（見込み客のリストアップからニーズの仮説、キーマンのアポ取り、面談、商品サービス提案、クロージング等）が見える化し、プロセスごとの課題解決により、営業部門全体の生産性が向上します。
効果2：組織で営業することにより、情報提供など顧客サービスが向上し、インサイドセールスによる顧客育成により顧客との関係性が深まることによって、顧客満足度が飛躍的に高まります。その成果として、顧客のリピーター化と新規顧客開拓の両方を実現することができます。
効果3：営業担当者の特徴や適性に応じて、インサイドセールスとフィールドセールスに役割配置することにより、営業担当者のエンゲージメントや力量が向上し、営業部門がチームワークの高い、やる気集団に変革します。
パッケージプラン内容
| 回（回数） | テーマと内容 |
|---|---|
| 1 | 当社の営業体制の現状の問題および顧客の購買行動の実態を知る ・営業活動は一般的に決まった形がなく、属人的な暗黙知の活動になりやすいこと、 限られたスーパー営業担当者頼みだと成果がブレやすいことなど、営業活動の陥り やすい罠を改めて理解します。 ・社会の変化が早く、顧客ニーズが多様化する昨今、営業活動をどのように変えていけ ば持続的に成果が上がるのか方向性を導きます。 ・当社の営業体制の現状の問題を把握し、ありたい姿と現状とのギャップである課題を 明確にします。 ・自社のターゲットのお客様は誰なのか、そのお客様は結局何で取引先を決めるのか、 お客様の心はなんで動くのかを徹底的に掘り下げ、お客様が当社から買いたくなる 「顧客購買ストーリー」を組み立てます。 |
| 2 | 当社にとって最適な組織営業の体制を決める まず営業担当者全員が、組織営業の目的と基本について理解します。そして競合他社に勝ち抜くために、営業戦略や営業組織を抜本的に見直し、組織営業の仕組みである、内勤営業（インサイドセールス）から外勤営業（フィールドセールス）の流れと、それぞれの役割業務および連携をいかに強化するかについて肚落ちしていただきます。その上で、前ステップで組み立てた顧客購買ストーリーに沿って、当社にとって最適な組織営業体制を決めます。また各プロセス業務に必要な個人スキルを明確化します。 |
| 3 | 組織営業への配置と運用ルールを決める 全営業担当者を、特徴や適性等によりインサイドセールスとフィールドセールスの役割に配置し、組織営業の目的と行動指針、基本ルールおよび、役割ごとの業務と連携策について徹底します。そして営業担当者は、それぞれのプロセスの業務を滞りなく果たせるように、必要なスキルの向上を図ります。その上で実践に向け、ある特定の顧客（既存顧客および新規顧客１社づつ）を想定し、組織営業方針・ルール等に則りロールプレイングを行います。そしてロールプレイングの流れと結果を評価して、課題を洗い出し、解決の具体策を立てます。課題解決は、実際の組織営業の実践の中で取り組みます。 |
| 4 | 組織営業の実践と見直し 既存顧客に、当社の組織営業体制や顧客サービスが向上する内容等について説明し了解いただきます。その上で、顧客層別方針に則り組織営業の実践を開始します。（顧客をＡＢＣＤ分析し、顧客層毎の営業方針、ルールを決める）新規顧客開拓については、まずインサイドセールスが、ターゲット顧客のリスト化、キーマンとニーズの洗い出し、アポ取り、そしてフィールドセールスへアポ内容等引継ぎを行い、リアル営業を行う流れで、組織営業の実践を開始します。営業リーダーを中心にミーティングを行い、顧客情報や成功＆失敗事例の共有、連携面などの課題洗い出しおよび具体策の策定などＰＤＣＡを廻します。また計画的に、プロセス毎のスキルアップを図る研修を行います。 |
このパッケージプランの提案者
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- お問い合わせ先
- 公益財団法人堺市産業振興センター 経営支援課
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- 住所
- 〒591-8025 堺市北区長曾根町183番地5
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- 電話番号
- 072-255-6700
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- FAX番号
- 072-255-1185
